Et si booster la motivation de vos clients ne se résumait pas à leur donner un coup de fouet ponctuel, mais à installer un système qui nourrit leur envie sur la durée ? Trop souvent, les bonnes intentions s’évanouissent après la première semaine d’enthousiasme. Vous voyez ce schéma : départ motivé, plateau, frustration, abandon — puis reprise hésitante. C’est douloureux pour le client et décevant pour vous, professionnel engagé.
La bonne nouvelle : il existe des techniques concrètes et éprouvées qui transforment l’énergie initiale en motivation durable. Dans cet article je vais partager des approches pratiques, faciles à appliquer en séance et entre les séances, pour que vos clients avancent avec plus de clarté, de confiance et de constance.
Vous repartirez avec un plan simple en 5 piliers, des scripts à utiliser en coaching, des exemples de cas réels (anonymisés) et une checklist opérationnelle pour votre prochaine séance.
Pourquoi ce sujet est essentiel
La motivation n’est pas un trésor caché réservé à quelques élus. C’est une capacité qui se construit, se protège et se réactive. En tant qu’accompagnant, votre rôle n’est pas de forcer la volonté de vos clients, mais de créer les conditions pour que leur envie puisse émerger et s’inscrire dans le quotidien.
Quelques points clés à garder en tête :
- La motivation intrinsèque — le désir d’agir parce que l’action a du sens pour soi — est la plus résistante dans le temps. L’engagement client qui vient d’un sens profond est plus solide que celui basé uniquement sur la pression externe.
- Les grandes décisions ne suffisent pas ; ce sont les petits pas répétés qui produisent le changement.
- Le contexte (environnement, support social, énergie physique) joue souvent plus qu’on ne l’imagine : on peut avoir la meilleure volonté du monde et être saboté par un environnement mal adapté.
Ce sujet est essentiel parce qu’un client motivé est un client qui progresse, qui apprend, et qui, à terme, valorise votre accompagnement.
Les clés pour aller mieux / progresser
Voici les techniques incontournables organisées en cinq piliers. Chaque pilier contient des outils pratiques à intégrer immédiatement dans vos séances.
1. donner du sens : cultiver la motivation intrinsèque
La première question à poser est souvent la plus importante : Pourquoi est-ce important pour vous ? Si la réponse reste floue, la motivation risque de s’étioler. Travailler le sens, c’est aider le client à relier l’action à une valeur, une identité, une vision de vie.
Outils concrets :
- Exercice des 3 pourquoi : demandez au client “Pourquoi est-ce important ?” puis répétez deux fois. Au troisième niveau se cachent souvent des motivations profondes.
- Ligne de vie / Priorités : invitez le client à lister ses 5 valeurs les plus importantes et à relier l’objectif à au moins une de ces valeurs.
- Reformulation identitaire : transformez le désir en phrase d’identité (“Je deviens quelqu’un qui…”) plutôt qu’en souhait (“J’aimerais…”).
Exemple concret : Sophie, entrepreneure et mère, voulait « perdre du poids » mais la phrase restait vide. En explorant ses valeurs, elle a relié le projet à sa volonté d’être plus présente et énergique pour ses enfants. Ce sens a transformé son pourquoi et rendu ses actions plus volontaires et durables.
Phrase à utiliser en séance : « Si vous atteigniez cet objectif, qu’est-ce que ça changerait dans votre vie au quotidien ? »
2. fixer des objectifs clairs et actionnables : transformer le vague en concret
Un objectif mal défini est comme une destination sans adresse : on tourne en rond. Utilisez un cadre simple et pragmatique pour structurer l’action.
Principes à appliquer :
- Traduisez les grandes ambitions en objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Relié au sens, Temporel). L’accent sur l’atteignabilité et le lien avec les valeurs est crucial.
- Privilégiez les objectifs de processus (ce que le client fait) plutôt que seulement les objectifs de résultat (ce que le client obtient).
- Utilisez les intentions d’implémentation (si… alors…) pour réduire l’incertitude décisionnelle. Exemple : “Si je rentre du travail et que je suis fatigué, alors je fais 10 minutes d’étirement avant de dîner.”
Exemple concret : Marc, salarié surmené, avait pour objectif “me remettre en forme”. On a découpé ça en actions hebdomadaires : trois sessions courtes, une préparation alimentaire simple, et une intention d’implémentation précise. Le flou a disparu, la fréquence a augmenté, la fierté aussi.
Script rapide : « Quel est le tout petit geste que vous pouvez faire cette semaine qui vous rapprochera, même un peu, de votre objectif ? »
3. installer des habitudes et arrimer l’environnement
La motivation n’a pas à porter tout le poids : un environnement bien conçu et des habitudes automatisées libèrent de l’énergie cognitive et facilitent le passage à l’action.
Techniques pratiques :
- Habit stacking (empilement d’habitudes) : attachez une nouvelle habitude à une habitude déjà bien installée. Exemple : “Après mon café du matin, je fais 5 minutes de planification.”
- Réduire les frictions : préparer la tenue de sport la veille, mettre l’application utile en raccourci, prévoir une alternative simple.
- Créer des signaux visibles (post-it, calendrier) pour favoriser le déclenchement.
- Utiliser des commitment devices (engagements) : s’engager auprès d’un tiers, utiliser une application de suivi, laisser une caution symbolique.
Exemple concret : Laura avait l’énergie mais pas la constance. En préparant son sac d’entraînement la veille et en se fixant une tâche ultra-courte le matin, elle a transformé l’obstacle du « je n’ai pas le temps » en une séquence automatique.
Astuce à donner : conseillez au client de rendre le bon comportement plus facile que le mauvais.
4. créer un système de suivi, de responsabilisation et de renforcement
Le suivi transforme l’intention en obligation douce. La responsabilisation et le renforcement positif sont des leviers puissants pour entretenir la motivation.
Éléments à intégrer :
- Suivi régulier : un court bilan hebdomadaire (même 5 minutes) permet de repérer les progrès et d’ajuster.
- Responsabilisation bienveillante : un partenaire, un groupe, un coach ou une publication programmée créent une responsabilité sociale.
- Récompenses adaptées : privilégiez des récompenses intrinsèques (fierté, temps pour soi) ou symboliques plutôt que punitions.
- Célébrez les petites victoires : le simple fait de marquer une réussite renforce l’auto-efficacité.
Exemple concret : Pour un client qui doutait, j’ai proposé un système simple : chaque semaine, il notait une chose qu’il avait faite malgré l’inconfort. Cette liste est devenue une ressource visible qui l’a encouragé lors des passages à vide.
Format possible de contrat d’engagement (phrase simple à écrire sur une feuille) :
« Je m’engage à… (action précise). Je ferai ça chaque… (fréquence). Si j’échoue, je… (plan de réparation). Mon soutien sera… (nom du co-responsable). »
5. cultiver les ressources mentales et gérer l’énergie
La motivation se nourrit aussi de l’état intérieur : confiance, clarté, gestion émotionnelle et énergétique.
Techniques et approches :
- Visualisation active : demandez au client d’imaginer non seulement le résultat, mais aussi le chemin et les obstacles surmontés. Visualiser le processus est plus utile que seulement le résultat.
- Mental contrasting / WOOP : travaillez le souhait (W), le meilleur résultat (O), les obstacles internes (O) et un plan concret (P). Ce processus aide à transformer le désir en plan d’action réaliste.
- Renforcement de l’auto-efficacité : commencez par des tâches sûres, montrez des progrès, utilisez des modèles (vicarious experiences) et fournissez des feed-backs positifs.
- Requalification de l’activation : aidez le client à interpréter le stress ou la nervosité comme mobilisation d’énergie plutôt que comme signe d’échec.
- Gestion de l’énergie : respiration, micro-pauses, sommeil réparateur et alimentation adaptée — sans promettre des remèdes miraculeux, rappeler que l’énergie physique influence fortement la motivation.
Exemple concret : Un client se sentait paralysé par l’anxiété avant chaque séance d’exercices. En lui apprenant une courte routine de respiration et une visualisation de réussite, sa perception a changé et son niveau d’engagement a augmenté.
Ce que vous pouvez faire dès aujourd’hui
Vous n’avez pas besoin d’un plan compliqué pour commencer. Voici une checklist simple et actionnable pour votre prochaine séance avec un client.
- Clarifier le sens : posez la question « Pourquoi est-ce important pour vous ? » et creusez jusqu’à obtenir une motivation reliée à une valeur.
- Transformer l’objectif en une action concrète et immédiate (un petit pas réalisable cette semaine).
- Écrire une intention d’implémentation (si… alors…) pour au moins une situation à risque.
- Identifier une habitude d’ancrage existante et proposer un habit stacking pour la nouvelle action.
- Proposer un engagement externe (partenaire, message, groupe) pour renforcer la responsabilisation.
- Mettre en place un micro-système de suivi simple (une ligne sur le calendrier, une note vocale, un check-in court).
- Imaginer une petite récompense symbolique à chaque réussite pour activer le renforcement positif.
- Travailler une stratégie de contournement pour l’obstacle le plus probable.
- Finir la séance par une phrase d’encouragement et un petit contrat d’action écrit.
Après la séance, envoyez un message court récapitulatif au client : l’objectif de la semaine, l’intention d’implémentation, et la date du prochain point. Ça multiplie les chances de passage à l’action.
Exemple de petit contrat à rédiger avec le client (une ligne) :
« Cette semaine, je m’engage à [action précise] les [jours précis] ; si je manque une séance, je [plan de réparation]. »
Aider vos clients à retrouver et conserver la motivation relève autant de la méthode que de la relation. En combinant : 1) le sens profond, 2) des objectifs clairs et décomposés, 3) des habitudes soutenues par l’environnement, 4) un système de suivi et de renforcement, et 5) des ressources mentales et énergétiques, vous transformez des désirs éphémères en progrès réguliers.
Vous avez le droit d’aller étape par étape. Commencez par un petit test : choisissez un client, identifiez un petit pas concret pour la semaine, et mettez en place une intention d’implémentation plus un suivi simple. Observez, ajustez, célébrez. La motivation ne tombe pas du ciel : elle se cultive, se protège et s’entretient.
Vous n’avez pas besoin d’aller vite. Vous avez juste besoin de ne pas abandonner.